首个端午节小长假

　　实惠产品卖点较好

　　由于距离五一只有短短一个月，因此明天开始的全新端午节小长假，多少还能感受到五一的余温。记者了解到，尽管很多开发商并未为端午节特别准备什么活动或者优惠，但各楼盘推出的新货或者能开放参观的产品还是十分丰富。不少开发商告诉记者，此次端午节小长假正逢高考，学生家长不会在此时购房，到时有些路段更可能实施交通管制，多少也会对楼市有些影响。

　　端午节小长假的热点板块依然会延续五一的状况，包括宝岗大道-工业大道一线、天河龙洞板块、白云大道板块、番禺华南板块等，有大量产品推出。另外，一些五一期间缺货的板块，在端午小长假会有新鲜看点，比如久未有大批新货推出的天河东部板块、金沙洲板块，在花都和番禺沙湾板块还将罕有地推出大批全新洋房。价格上，经过五一的洗练，开发商们越来越发现，只有户型实用、价格合适才是热卖的不二法宝，因此端午小长假里，市场上依然会有大量实惠产品推出。

　　楼市盘整期 营销斗法12招

　　尽管五一广州楼市出现了局部回暖的态势，但由于受汶川大地震的心理影响，市场的注意力明显从楼市中撤出，现阶段市场出现了盘整的总体格局：消费者的观望情绪再度浓厚，楼盘成交此消彼长。在此背景下，经纬行研究中心的研究人士表示，正如“逆境出人杰”的道理，在楼盘营销面临严峻考验的情况下，广州楼市中不少可圈可点的策划理念与销售策略接踵涌现。综观近期的广州楼市，营销攻略可以归纳为以下12种举措。

　　第一招：大刀阔斧降价促销。针对去年下半年形成的价格虚高，大张旗鼓进行一步到位的价格下浮。如御景半岛以原价七折的大幅优惠，力求直接通过产品性价比的明显提升推动销售，降低置业门槛，从而拓宽客户层面。

　　第二招：拉大价差局部突破。这种策略主要有两种操作方式，第一种是推出特价或一口价单位；第二种是先以低价推出较差的单位，快速启动销售，然后再以较高的价格推售素质较高的单位，从而实现项目的整体收益目标。

　　第三招：实际价格低于预告价格“利诱”买家。在公开发售时，以低于蓄客阶段的预告价进行解筹，利用价格落差让客户产生超值的心理与意外的惊喜。万科旗下的不少项目都采用此类销售方式。

　　第四招：保值销售与降价补偿。设计“保障方案”，向业主做出降价补偿等措施。

　　第五招：加大诚意登记优惠额度。在蓄客阶段，加大诚意金登记的优惠折扣，争取最大限度吸纳客源。

　　第六招：合拼户型推出贷款优惠。针对购买合拼户型受到贷款新政影响的客户，推出维护买家利益的措施。如将合拼单位中较小面积的单元作第二套房交易，并在购买总价不变的基础上以较低的价格登记成交，将余款打进第一套房的总价内，从而降低第二套房的40%首付金额。

　　第七招：搁置旧货，以新货带动销售。果断搁置旧货，推出优质的新货迅速打开销售局面。如保利林海山庄，推出楼王单位迅速实现了新货带动旧货的良好销售局面。

　　第八招：降价盘主动与周边楼盘作对比。通常情况下，楼盘销售人员一般不会鼓励到场客户参观具有竞争性的周边项目。但部分降价力度较大的楼盘则一反常态，建议客户到附近楼盘参观比较。这是在非常时期的一种逆向思维技巧。

　　第九招：毛坯房重出江湖以提升价格竞争力。部分楼盘采用毛坯房交楼标准，以较低的单价作为卖点。

　　第十招：激励旧业主促进人脉推广。通过制定各种业主介绍购买奖励计划，不断盘活已有的客户人脉资源，从而促进楼盘销售。

　　第十一招：强化品牌，细分市场。近期营销更加注重品牌的塑造与沟通，通过市场感性细分为项目注入独特的文化内涵。如方圆集团的“东方人居文化”、广州雅居乐花园的“雕刻时光”、“sunday”等时尚格调。

　　第十二招：变现持有型物业，保障良好现金流。部分走综合型开发的企业，在住宅物业销售不佳的情况下，适时地将持有的商用物业推出市场变现，从而保障了企业具备良好的现金流应对盘整期的市场考验。

　　预计在未来供应持续放量、竞争压力不断加大的态势下，楼盘营销的博弈将愈演愈烈，后续的营销亮点将更加值得期待。

　　十区楼价再破万

　　回暖迹象较明显

　　尽管姗姗来迟，房管局公布的4月广州十区成交数据却暖风扑面，继3月楼价小幅回升，企稳9300元/m2后，4月楼价大幅跃升18%，再度破万，达到10997元/m2。这让一众一直看跌广州楼价的人大跌眼镜。

　　对待这个数据所反映的市场状况，有两个关键点值得关注：一是楼价为什么会逆势大幅上扬？其实，房管局的通报里已经讲得很清楚，是因为贵价楼盘成交比重加大。4月天河、越秀、荔湾三区成交比重从3月的26.4%提高到34.3%，增加了7.9个百分点；单价1万元/m2以上的高档住宅成交比重从3月的49.9%陡升到4月的69.6%，增加了19.7个百分点，尤其是18000元/m2以上的一手住宅成交面积所占比重从3月份的9.1%剧增到15.1%,成交百分比增加近一倍。笔者翻阅了本版“成交weekly”栏目记录的4月成交数据，保利林海山庄、保利心语花园、富力桃园、君汇世家、翠城花园等贵价盘一直都占据成交榜的前列。如果考察单个楼盘的成交情况，则基本都处于平稳下滑的通道上。从这个角度来说，楼价大幅跃升发展商也不要盲目乐观。加之，4月一手住宅成交量只有40万平方米，仍然没有回升到以往正常成交60万、70万平方米的水平，所以更没有理由盲目乐观了。

　　第二个关注点是，未来楼价怎么走？房管局报告分析称，“从五一成交情况比2007年有较大幅度增长的走势来判断，市场已加快复苏回暖，将有可能在六七月份回复到正常水平。”笔者对这个观点基本赞同。4月的成交数据基本确定了楼市的回暖基调，相信成交量在5月将有较大幅度回升，但由于周边区域一些低价楼盘成交大幅增加，楼价将会比4月有较大幅度回调，在本刊设定的8500元/m2底线一带将形成强有力的支撑。

(编辑：可儿)