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距离“十一”楼市江湖“华山论剑”仍有一个多月的时间。
往年，开发商总要在一个月左右的时间才开始磨刀擦枪，备战华山论剑。今年，开发商表现出了对“十一”华山论剑更加渴望的态度，各路开发商早已弓上弦、刀出鞘。且一路比一路高调，不断为自己壮大声势，正如他们自己所言———“首先要赢气势”。“十一”未到，硝烟早已弥漫。
开发商的一反常态，在于他们知道今年遇到了前所未有的“劲敌”：上半年和买家的相互切磋中，面对买家使用的高超“忍术”———持币观望，开发商只“抢”到242万平方米的成交量，同比减少了43%，这是他们近8年来的惨败。“十一”华山论剑，买家的功力非但没有减退，反而有增强的迹象。开发商自身最重要的“粮草”———资金却正处于危急关头，平均每家资金缺口达到1201万元，如果不能强势反弹，争取在“十一”前就抢到更多成交量，稍微扭转局势，就难免出现今后只能面对退出地产江湖的坎坷境地。
但开发商的各种招式，早已在买家意料之中，连开发商最厉害的必杀技———降价，在今年开发商为救命一再使用的情况下，对买家“忍术”的杀伤力也大为减弱，开发商要赢买家，谈何容易？
也并非全无办法。开发商也许不知道，他们正在使用的减产自救、增减装修、增加服务三招，他们早已忘记的无理由退房、试住体验、酒店卖楼三招，以及他们之前未曾见过的电召看楼、上门签约、个性合同三招，正是地产界无往不利的“独孤九剑”，练成此九剑，即便未必如独孤求败般天下无敌手，但总能在“十一”抢占先机，不至于在华山论剑后退隐地产江湖。
对手：遇8年来买家最强“忍术”
从2003年以来，全年也好，“十一”的华山论剑也好，广州各路开发商和买家的较量中，从来都处于上风。在这5年时间里，最能表现开发商光辉战绩的就是广州一手住宅的吸纳率，他们分别为1.15、1.28、1.39、1.33、1.20，开发商不仅胜而且是大胜买家。在这5年时间里，开发商每年抢得的成交量都在800万平方米以上。
经过几年时间的沉淀和苦练，加上外围条件的辅助，买家经过多年修炼，功力大增，他们用高超的“忍术”一路观望，给予了开发商痛击，开发商在和买家的较量中节节败退，今年上半年仅有一个月抢得超过40万平方米的成交，整个上半年的成交量只有242万平方米。整个上半年，广州市一手住宅的吸纳率仅为0.68。这种状况在过去的5年时间内都未曾出现过，即使在买家占上风的那两年时间里也没见过。“今年如果能有600万平方米的成交就已经不错了。”业内高手黎文江对开发商在今年地产江湖的“战功”作了预测。
果真如此，开发商将遭遇从2001年以来的最大败仗，他们终于遇到了8年来最强的对手。开发商全面占上风的时代将成为翻过去的一页。
胜负：施新招避免“退隐江湖”
在买家的进逼之下，开发商全面落于下风。且在未能抢得大量成交的情况下，过去一年大肆铺张的开发商，“粮草”开始告急：江湖权威WIND的统计显示，8月中，43家披露半年报的上市公司中，上半年经营活动产生的现金流入为688亿元，同比增长29.32%；同期经营活动现金流出为877亿元，同比增长46.66%。整体经营活动产生的现金流净额从去年同期的-65亿元，进一步下降至-188亿元，下降幅度达到189%。另一江湖权威国泰君安的统计更直观，平均每家内资开发商今年的资金缺口达到1201万元。
更令开发商后怕的是，买家的“武功”深不见底，开发商将过去几年对付买家的招式早已一一使出，例如降低首付，又如十几年前的一二手联动，甚至连开发商最厉害的必杀技———降价，也再难撼动买家半分。600万平方米这样近8年来新低的成交量，竟然成为众多开发商的目标。以这样的战功，必定不能满足所有开发商继续生存所需要的“粮草”，最终的结果，必定是部分开发商只能从此退隐地产江湖。
如果练就前文所述的“独孤九剑”，开发商便有避免出现最坏情况的可能。
正所谓三十年河东，三十年河西。8年未遇的对手，在江湖上，其实也不是多大的难关。在今年欧洲的足球江湖里，西班牙不也破了88年不胜意大利的魔咒，直至最后争得欧洲第一、登上欧洲之巅？开发商上半年的大败，在于过去的几年时间里，各路开发商因为买家的功力不高而开始有所放松，骤然面对功力大增的买家被打了个措手不及。
现在身体抗击打能力依然不强的开发商要练就“独孤九剑”，就要了解每一剑的风情，必须在每一剑上下苦功夫，才能发挥其最大威力，才能破掉买家强大的“忍术”，抢占更多的成交量。
现用三式
减产自救、增减装修、增加服务这三式，是开发商目前正在使用的招式，如果有效，估计会有更多开发商会现学现卖。
第一式：减产自救
演化自：总诀式
特点：是其他八式的总纲，只有练好这一招，才能对其他招式融会贯通。
江湖传说：在今年开发商被买家用高超的“忍术”节节击退、每个月抢到手的成交量不足40万平方米的时候，业内高手赵卓文就提出了开发商要使出“减产自救”的招式。不过，当时开发商可能认为还未到使用这一招的时候，也可能认为这一招会伤了自己而便宜了同行。总之，最后的结果是没有开发商采用。在当时，赵卓文的提法还被认为是书生意气：开发商从来都不是铁板一块，你减别人不减，其威力将大大降低。
但到了8月初，带头大哥之一的万科还是大张旗鼓地表明，他们将下调全年的开工、竣工面积，近年来首次采取这种收缩策略应对地产江湖的变化。虽然没有正面承认，但这种“下调全年的开工、竣工面积”正是“减产自救”的武功心诀。
无论怎么说，减产自救都带有一点“杀敌一千，自损八百”的味道，对于一些“粮草”比较紧缺的开发商来说，这种招式损耗率太高，所以，一些知名的开发商还是不愿意祭出此招数，即使上半年只抢到年初计划三成多的成交量，也依然坚持年初制定的销售计划。在众多不利因素的同时作用下，面对“忍术”强劲的买家，要在半年时间里完成七成左右的任务，即使有大量楼盘推出也胜算不大。
第二式：增减装修
演化自：破剑式
特点：招式繁复多变，以买家的需求为根基，或增加或减少装修，最重要的是料敌先机，通过各种途径，摸清买家的需求。
江湖传说：7月底推出的富力广场“皇座”、8月份推出的雅居乐荔尚国际，都是增加装修的代表。“皇座”是富力广场的收官之作，传说该组团户型采用欧式超豪装修风格，每平方米价值高达3000元，超越了富力广场以往任何组团。荔尚国际则推出了3000元/平方米定制式豪华交楼标准，包括衣柜、书柜、电视柜甚至储物柜。
这边厢增装修，那边厢却在减装修。一向卖带精装修产品的碧桂园，近期推出的“芷兰湾”却是以毛坯的形式发售。同样地，位于花都的雅居乐御宾府，也以毛坯的形式公开发售。
增、减装修，看似是两种完全不同的功夫，其内功心法其实一脉相承：增装修，是在价格不变的前提下做加法，使楼盘的附加值增加，买家用同样的价钱买了更便宜的房子；减装修，是在价格下降的前提下做的减法，降低买家的门槛。两种功夫，其实都是以价格为攻击点，增加赢得买家的胜算。
第三式：增加服务
演化自：破索式
特点：使用长索、短鞭、三节棍、炼子枪、铁链、渔网、飞锤流星等等软兵刃的武林高手不多，破索式使用的次数也不多。与此类似，也不能对所有的买家都增加服务，只能是针对特定的人群展开增加服务的攻势。
江湖传说：老城区的某楼盘，专攻周边专业市场的老板客户。为能有效地请到这些老板客户，并向他们宣传自身的楼盘，开发商就在酒店里大开筵席，酒过三巡、酒酣耳热之时，向这些老板宣传楼盘，这样自然能取得很不错的效果。白云区正在开放的白云尚城，也计划在开盘前请一些登记过的市民、老业主等关系户大吃盘菜宴。
当然，增加服务不仅仅是请客吃饭。例如目前很多楼盘里，都增加了VIP室，里面有饮料、茶水、糕点，只要是认购的买家，就能享受到这些服务。采用哪些招式不重要，重要的是要运用增加服务的内功心法。
失落三式
曾几何时，酒店卖楼、无理由退房、试住体验，这三式也叱咤地产江湖、名噪一时。但在前几年市场向好的时候，这些招式渐渐被开发商所遗忘。
在面临可能被迫退隐江湖的困难面前，即使是失落的招式，也应该重拾再用。在江湖变幻的情况下，过去没用的招式，说不定现在买家觉得很受用。还好，这些招式仅仅是暂时被遗忘，而不是失传，开发商重温一下便可以再用。
第一式：酒店卖楼
演化自：破刀式
特点：主要是高端楼盘针对高端买家所使的功夫，正如破刀式一样，讲究的是以轻御重，以快制慢。
江湖传说：最早的时候，广州还很少有现场售楼部一说，开发商要卖楼，多数借助星级酒店，例如在酒店里展示产品，在酒店里进行宣传推广。
后来，随着地产行业日益发展，人们更加相信亲眼所见，现场售楼部、现场样板房等日渐兴起，借助酒店卖楼的现象逐渐减少。不过，酒店卖楼没有消失，而是逐渐演变成另一种招式：当买家到过现场看盘、登记后，开发商将认购或者选房放在了星级酒店里，用开发商的话来说就是“让买家可以叹着空调买房”。
在这方面，中海地产有良好的传统。其在深圳最贵的楼盘香蜜湖一号，就是将全国的意向性买家集中到一家高级酒店里，集体进行宣传推广。2006年，中海地产在广州的中海花城湾第一次开盘时，选择在花园酒店举行认购专场，买家边吃点心边抽签，抽到签的买家，再在第二天到花城湾销售中心参加选房，买家有一到两天的时间，考虑到底买不买房、买哪一套单位。越秀城建地产更将酒店卖楼的功夫提升了一个层次。5月，该房企旗下的可逸豪苑、翠城花园，首次两盘联袂开盘，且没有把发售现场设在楼盘内，而是开到了东方宾馆金色大厅。电脑抽中号码的买家，按顺序进入不同楼盘的签约区。这样一来，两盘同售的方式实际上和销售一个楼盘差不多。花城湾也好，可逸豪苑和翠城花园也好，都取得了很好的销售业绩。
第二式：无理由退房
演化自：破枪式
特点：主要针对买家反应最强烈的“买了房子，身家就缩水”的情况而使的招数，讲究的是借力打力，先把房子卖出去再说，只要房子能卖出去、卖得好，有了买家送上来的资金，开发商“粮草”足了，哪里还会降价呢？
江湖传说：2005年的时候，房地产行业也曾面临困局，当时上海等地的开发商将汽车行业流行过的降价补偿措施，天才构想地移植到房地产行业。但在房地产行业迅速好转、房价一天一涨的情况下，开发商忙着升价而忘记了降价补偿，这一天才构想并没有大面积展开。
2008年，当行业再次遭遇困境，开发商又想起了这一招式，不过使用起来更加直接一些，不是补偿，而是退房。无理由退房这种曾经在广州出现的招式，在其他城市纷纷出现，北京一开发商先出招，其后长沙、合肥、潍坊等城市开发商一一照搬。当其他城市将这一招使得呼呼生风的时候，多年前已学会了这一招的广州开发商，只有少数楼盘例如大运家园等在使用，其他的开发商，则多只是袖手旁观。
可以说，现在买家对开发商占最大上风的就是其“信心”，是对房价还会继续降，越迟买越着数的信心；又或者说是对开发商不会降价没信心，担心越早买身家缩水越厉害。无理由退房在一定程度上可以击破或者是建立买家的信心：我的房子现在已经是最低价了，未来未必一定升价，但一定不会降价了。
无理由退房这种招式，施展开来可能会有一定作用，但也要慎用。在汽车江湖里很容易做到“无理由退车”，因为同一车系的车很容易比较价格的高低。但是在房地产里比较难执行，因为不同楼层之间、不同朝向之间的单位价格肯定会不同，例如有楼盘先推低层，然后再推高层，该怎样计算价格是否上升？有些楼盘会先推高层然后再推低层，是否说明价格会下降？无理由退房，最后可能会变成买家和开发商之间的无理由官司。这些一定要在签合同时就想到，想得越细，出现后患的可能性就越低。
第三式：试住体验
演化自：破鞭式
特点：适合近距离交手，要让买家清楚知道自己的底细、实力，达到不战而屈人之兵目的，以最小的代价争取最大的胜利。要使这一招，必须是楼盘具有非常鲜明的特色，但这一特色又暂时不被地产江湖所熟知。同时，不是对所有人都使这一招，那样会吃力不讨好，而是要对潜在的买家使这一招。
江湖传说：1998年，翠湖山庄的开发概念由最早的“都市度假”概念，演变为“倡导生活新主张”。这一概念比较空泛，如何能让买家有切身感受？他们使出了试住的招数。当时翠湖山庄在试住广告中写道：“对大多数人来说，买房是人生一件大事，也许会因此倾尽一生的积蓄。让毕生心血换来的房子物有所值，更接近心目中的理想，是每个购房者的愿望，也是翠湖山庄这次推出‘试住’活动的真正意义所在。”事实上，“试住”这一招，为翠湖山庄赢得了7亿元的“粮草”。随着广州地产在近几年的狂飙突进，开发商根本都不用想什么招数了，随便就能赢得买家，试住这一招当然使用者寥寥，其间君林天下等也曾发招，但在地产江湖里并没有引起太多波澜。
时移世易，地产江湖再次逆转，买家又开始占据上风。开发商必须想出更多的概念，有更多的创新，这些概念、创新在未为买家熟知之前，再次重温、祭出试住这一招，增加买家对楼盘的切身体验，说不定可增加赢得买家的胜算。
自创三式
电召看楼、个性合同、上门签约三式，是开发商所未曾使用，未曾见过的招式，本刊在此一一奉上，望开发商能加紧练习，早日融会贯通“独孤九剑”，以免下半年还节节败退，在“十一”的华山论剑中一败涂地。
第一式：电召看楼
演化自：破掌式
特点：占据上风的买家越来越懒，懒得大热天出门、懒得看楼……电召看楼，就是开发商要用自己的内力，逼迫买家找不到偷懒的借口。
江湖传说：现在去看楼盘，有楼盘在宏城或其他地方有看楼巴，看楼客自己到了停车点后再坐车到楼盘现场；有楼盘则连看楼巴也没有，要来就自己来，开车来也好、坐公交来也好、甚至走路来也好，方不方便那是买家自己的事。
这种招数，隐隐透着的仍是开发商处于强势的想法，依然是守株待兔、爱来不来的做法。在买家实力增加、双方较量中处于上风的时候，这种招数就显示出了其劣势：天气太热，本来就不太想看楼，哎呀，要去楼盘现场那么麻烦，干脆不去算了。
本刊的江湖调查发现，这些介于去或不去之间的买家，往往有这样的想法，如果家住得比较偏远，又想出门，或者出去和朋友玩得太晚了，都可以电召的士接人，那多方便呀。要是楼盘也有电召服务，只要一通电话就可以到家门口来接，那肯定会去看楼。既然买家自己都认为这种招数会对他们有很大杀伤力，开发商自然不能放过。开发商如果认为这些看楼者未必就买自己的楼盘，白浪费工夫，那大可不必。电召看楼至少能增加人气，有人气未必一定畅销，但没人气的楼盘必定不会畅销。
第二式：个性合同
演化自：破箭式
特点：就是根据各个买家的不同功力，使用不同的招数，可以细化到为某个买家换一个浴缸、换一个马桶。因为买家不同，其功力自然不同，用同一种招数去和买家过招，当然不会有什么好的效果，只有个性化的东西，才能打动买家。
江湖传说：某开发商的老城楼盘，在使出终极必杀技———降价后，终于有买家动摇了。看完楼盘后，感觉基本满意，唯一的瑕疵是浴缸不太合意，因为她用惯了某一品牌的浴缸。问：“可以换另一个牌子的浴缸吗？”开发商犹豫良久，终于点头：“可以。”“那可以签另一份补充协议吗？”既然已经到了这种程度，开发商也没有什么不答应的理由了。很快地，一套200万元左右的单位成交，开发商的“粮草”库里又充盈了一些。
在过去，当开发商占据上风的时候，往往按照开发商自己的意愿签一些补充协议，买家即使不情愿，但如果不签，就有可能买不到房子，也只能满肚子怨气地在上面签名画押。现在买家占上风了，买家当然也有权利提出各种不同的要求，并且把这种要求写进补充协议里去。开发商中的高手，就应该根据买卖双方力量的变化改变自己的做法，在买家占上风的时候，就按照买家的不同需求，在不违反相关法律、法规的前提下，来打造一份个性化合同，达到更快卖出房子、快速回笼资金的效果。
第三式：上门签约
演化自：破气式
特点：这是最重要阶段，如果此招不成，前面的所有招式均算白费。在使用这一招的时候，最重要的是要发自真心，真正做好签约服务，因为一个买家买下房子之后，可能会带来一连串的买家。
江湖传说：签约，可以说是开发商和买家之间较量的最重要阶段，签约完成，才能证明开发商前面的招式都是有用的，证明开发商又攻克了一个对手，取得阶段性、战术性的胜利。保险可以说是比房地产要艰难得多的行业，他们也能签下一张又一张保单，上门签约这样的招数有着重要的作用。既然是已被证明了行之有效的招数，同时又具有可操作性，跨行业也可以现学现卖。将合同放在买家的面前，他们拒绝起来比见不着合同时要难得多。
后记：独孤九剑能否学成，很重要的在于悟性。受限于人力、物力、财力等因素，知道了九剑的招式与内功心法，也不是每一个开发商都能运用自如的。
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