A品牌涂料在家具漆销售中的应用设想

　　市场背景：

　　A品牌涂料在面市十几年以来，家装漆一直发展良好,有了较大的市场占有率和较高的知名度，终端用户都很认可，奠定了A品牌在涂料行业的领头羊地位。而A品牌的家具漆在近年中运作不太理想，主要为价格因素，以及服务体系不够健全。经历了原材料上涨的压力后，A家具漆也涨了几次价，家具厂对价格又极为敏感，许多厂家如“*辰”趁虚而入，而小品牌如“*彩”、“嘉*”、“**兰”也不甘示弱，这些品牌占据了大部分家具厂市场份额。A作为强势品牌，强力推进“无敌服务”，原材料也是严格把关，注重质量，价格是自然不可能大幅降下来，A家具漆是不可能和这些小厂打“价格战”的。但是家具厂又非常关注价格，这就产生了矛盾：以A家具漆在市场上的定位，尤其是价格定位，如何来满足家具厂对价格永无止境的追逐？有没有更好的方案来解决这个问题呢？

　　方案来源

　　我们都知道电脑，也都知道不管是Dell、HP、IBM，还是SONY、Acer，或者国产的联想、神舟，几乎所有的笔记本电脑上都有“intelinside”标志，还有预装“WindowsXP”标志，什么意思呢？Intel（英特尔）公司是世界上最大的CPU芯片制造厂商，而Windows操作系统大家都知道，是微软公司的拳头产品，各大笔记本电脑生产厂商，都以用Intel公司的芯片，装Windows操作系统为行业标准。“intelinside”、“WindowsXP”已成为主流，而世界排名第二的CPU芯片制造商AMD公司，虽然价位比Intel要低，品质也不错，却始终难以逾越Intel公司的地位，Intel作为市场先进入者，奠定了行业标准，树立了较高的准入门槛，让AMD公司大吃苦头。同样，Liux、Unix操作系统除在服务器方面能立足之外，在个人PC业务始终难以撼动微软公司Windows视窗的霸主地位。到现在为止，绝大部分消费者只记住了“intelinside”，只记住了“WindowsXP”，自然电脑用Intel芯片，预装Windows操作系统才好卖，才能卖得起价，这就是一个很值得我们反思的一个现象：Intel（英特尔）公司作为CPU芯片供应商，质量好，价格也高，但是各大电脑生产厂商作为下游客户都乐意用，因此贴上“intelinside”标志后电脑才好卖，消费者认可，电脑生产厂商利用了Intel的品牌进行推广，而Intel公司也乐意各大电脑厂商为其捆绑销售，这就形成了一个双赢的局面，并且使Intel公司的地位得到进一步的巩固。

　　无独有偶，我们现在可以发现越来越多的瓶装品牌饮料上面有QQ等标识，中奖就送Q币，与门户网站进行联合推广。

　　我们涂料业可否也引入这种模式呢？这就是这个运作计划的基本思路来源！

　　方案展望

　　电脑上有“intelinside”标志

　　Intel芯片电脑厂商消费者认可

　　家具上有“A”品牌logo（文字可另行设计）

　　A家具漆家具厂消费者认可

　　通过上图可知，A品牌家具漆与Intel公司虽属不同行业，但是销售通路却有类比性，且品牌传播方式也有相同的地方，通过一个长期的经营推广与渗透，A品牌家具漆也可以成为家具漆市场的行业标准，进而向全国推广，使A品牌家具漆不但是B市场的“Intel芯片”，更成为中国家具漆行业的“Intel芯片”！

　　一、方案可行性分析

　　1、方案具备的外部条件：

　　a、A品牌漆在涂料市场（主要是装修漆领域）的口碑和知名度是行业数一数二的，消费者也都听过，比较认可，这就使得如果在家具上贴上A品牌的logo消费者容易接受，而在装修漆领域，“*邦”的知名度也很高，但是其主攻方向不是家具漆，或者说做得很少，由此被竞争对手如“*邦”模仿的可能性非常小；

　　b、A品牌家具漆底子较好，几乎全部家具厂对A的品牌及品质的接受不成问题，绝大部分家具厂也都有用过，“*宝”、“*辰”等也有这个条件，但是“*宝”和“*辰”没有评上中国名牌产品和国家免检产品，更重要的是在装修漆领域的知名度远远不如A品牌，家具厂对于其贴上“*宝”和“*辰”不易接受，消费者更不会认可。这样在家具漆领域又可以排除被主要竞品“*宝”和“*辰”模仿的可能；

　　c、家具厂生产的家具如同电脑生产厂商生产的笔记本电脑，是一种可以移动的载体（不像装修公司装修的是一个不可移动不可随意出售的一个家），为贴上A品牌logo提供了方便；

　　2、方案利弊分析：

　　a、借用A品牌的知名度和号召力，当使用A品牌家具漆的家具厂生产的家具贴上A品牌logo之后，可以对家具销售进行拉动，价钱也可以卖得更好，提升家具的销量，进而提升家具漆的销量；

　　b、同样的家具摆放在家具城的展厅，用A品牌家具漆做的家具好销，自然会刺激没有合作的家具厂，他们会有意识寻求和A品牌家具漆合作的机会，此时派出业务员跟进，在谈判中可以占主动，谈判的条件也会有利，胜算更大，久而久之，A品牌家具漆就会对家具厂有一个强大号召力，形成一个行业标准。

　　c、当大部分家具上都有A品牌logo的时候，对品牌宣传也是个有力推动，对装修漆的销售也有利，可以提升A的品牌整体知名度和扩大市场占有率；

　　d、此方案执行过程中几乎不存在风险，即使没有获得预期的效果，A公司不会有损失，家具厂更不会有风险，必须注意的是抓住机会，以最快速度来执行和完善，作为一个领导品牌，A品牌要做市场先进入者，先一步奠定行业标准，形成准入门槛，如果没有抓住机会，让“*邦”等先行一步，哪天家具上出现“*邦”的标志，A品牌就会很被动，一个市场跟进者是要付出多倍代价才能形成市场领导者的。（来源： 慧聪网）

(编辑：谭艳)