他们是楼市Top Sales! 销冠们的“不传之秘”

来源:大洋网—广州日报| 2017-01-13 09:20:26|

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  珠光御景壹号杜敏艳

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  中地行许冠浩

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  汇悦台   程洁利

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  中原地产杜树佳

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  中海花湾壹号   邓芝明

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  雅居乐富春山居   阿群

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  真是“闭着眼睛也能卖楼”吗?

  2016年是楼市“大年”,“阳光家缘”成交数据显示,去年全市成交套数达127719套,成交金额2333多亿元,平均月成交套数过万套。市场很热闹,业绩好的销售人员也很多,但强中自有强中手,想当“销冠”可一点也不容易。综合各大房企和中介代理行提供的数据整理出来的2016年“TopSales龙虎榜”新鲜出炉,前三甲的销售金额分别达到9.1亿元、7.3亿元和7亿元。

  业内人士说,2016年市场好,“闭着眼睛也能卖楼”,然而,拿下“销冠”真会比往年容易吗?往年的“销冠”前三甲销售金额一般是五六亿元,而去年则是7亿才有资格跻身前三。不过,去年上榜的TopSales中有不少是“老面孔”,看来当冠军也会成为一种习惯。究竟是性格决定命运还是“销冠”都有不传之秘诀呢?从记者对他们采访中可以看到,机会永远留给有准备的人。

  现在人们在做置业决定时需要更专业的指导,对销售人员的专业素质有了更高的要求,靠忽悠和欺骗是难以生存的。对区域的专业分析、对楼市走向与经济形势的了解是必修课。对楼市行情走向的分析是否到位,是能否打动和说服买家的关键,TopSales的经验和人脉为他们带来不小的助力,再加上勤奋、亲和、耐心细致等加分品质,收获成功是大概率的事。

  广州日报记者刘丽琴

  第一名:杜敏艳 业绩:9.1亿元

  卖楼金句:越努力越幸运。

  来自珠光御景壹号的销售杜敏艳摘下2016广州楼盘销售桂冠,继前年之后再度蝉联全市销冠。记者之前曾经采访过其他公司的销冠,她们都像“铁打的营盘流水的兵”,但杜敏艳却是稳守黄沙的珠光御景壹号,去年一个人卖了97套新房(包括住宅和公寓)。说到夺得销冠的秘诀,杜敏艳谦虚地表示,去年年初公布首套按1.5%交契税的优惠政策,对于豪宅市场来说是一个很重要的利好,从三四月开始就明显感觉到成交比往年大增。

  杜敏艳认为坚守豪宅项目不轻易离开,最终会带来更丰厚的收获,因为黄沙项目开售至今已有4年,累积了很多客户,一直都是做圈层营销为主,旧业主介绍新客户成交的比例相当高。记者曾经带朋友到该项目看楼,接待的正好是杜敏艳,她能给看楼者非常舒服的感觉,一来对项目非常熟悉,二来从不“硬销”,对客户的细微举动察颜观色,如果察觉到客户“心水”不在这个项目,不会穷追不舍,逢年过节还会发问候短信给客户。在记者采访她的第二天,她就跟同事飞赴泰国享受阳光海滩。她说,“辛苦一年,最大的心愿是好好出外度假旅游。”记者李凤荷

  第二名:许冠浩 业绩:7.3亿元

  卖楼金句:做最好的自己。

  2016年对中地行的销售人员许冠浩而言是收获的一年。这一年,他在两个豪宅盘奋战过,上半年主要是在珠江新城旁的天荟公馆,下半年则被调往番禺的天颐华府,年度销售额高达7.3亿元。按照行内的提成惯例,匡算下来,其提成收入就有数十万元。

  对于成功心得,许冠浩的看法是,当销售人员一定要勤快,争取尽量多接待客人。在销售这一行,男性与女性最大的不同,是女性可以靠亲和力赢得买家的认可,而男性则更注重靠专业知识为买家提供专业性的意见和建议,做业内的专家才能赢得买家的信任。因此,从业一年后他就去读了营销专业本科,提高自己的专业水平。许冠浩说:“赢得了买家的信任后所带来的推荐效果是你所想象不到的。”记者王荔珏

  第三名:程洁利 业绩:7亿元

  卖楼金句:做销售就是不能轻易放弃客户,更不能轻易放弃自己。房子没有十全十美的,销售就是为客户找到最适合他的。

  从外貌来看,程洁利很符合人们对顶级豪宅sales的想象——美女。入行八年只销售过汇景新城和汇悦台的豪宅销售“专业户”,2016年她在顶豪汇悦台卖出3000万元/套以上的豪宅24套,金额达7亿元。

  面对身家10亿元以上的买家,他们见识广,有主见,内敛斯文的程洁利是站在客户需求的角度全心全意来为他们介绍和引导。即使面对客户的坚决拒绝,自己也绝不轻易放弃,想尽办法打动客户。这正是她取得销售业绩的法宝。记者刘丽琴

  第四名:杜树佳业绩:4.23亿元

  卖楼金句:工作或生活的节奏要像橡皮筋一样,张弛有度才可以保持力量,过松或过紧都不好。

  杜树佳是中原地产项目部入职刚满一年的“新人”,不过这个“90后”销冠已是地产行业的“老人”,已在职场打拼了五六年。杜树佳有着这个时代年轻人独特的印记,他不认为一份工要做到老,即使是在备受重视的中原地产,他也是说“再给两年时间,看有没有大的突破。”杜树佳说,销售不应该是单兵作战,从早到晚“磨”一个客人不见得最终能够开单,他与拍档都是互相打配合,一张单谈得差不多就给同伴接手,同伴也是如此,在团队协作之下能够取得更高的销售额。现在市场信息越来越透明,购房者不会单单听一个销售人员的话,因此在服务购房者时只需尽可能帮客户解决遇到的问题,过多的花招或手段反而会引来“套路深”的反效果。记者李凤荷

  第五名:邓芝明业绩:4.05亿元

  卖楼金句:只有客户在我这里买到了心仪的房子,才算真正帮到了客户。

  邓芝明进入中海地产广州公司六年,一直做销售,去年在中海花湾壹号摘下了销冠。说起“销售经”,邓芝明说只有三个字:勤、诚、专。勤就是勤奋,通过勤奋成为一个专业的销售;诚恳与诚实,是销售人员最可贵的品质,不会对客户有任何隐瞒,包括楼盘的优缺点,都会详细告知客户。“只有在勤和诚的基础上,你才能成为一个专业的售楼员。”早些年在她的力劝之下买了中海花城湾的一个客户,这几年陆陆续续介绍亲戚朋友在中海的楼盘里买了10多套楼,这种“传帮带”的客户,在邓芝明的客户名单中不在少数。记者梁红举

  第六名:阿群业绩:3.99亿元

  卖楼金句:永不言败,永不放弃。

  阿群是在雅居乐工作了十多年的资深销售人员,2016年她以3.99亿元成为雅居乐广州公司的销售冠军。

  阿群表示,主要是自己抓住了楼盘进入成熟期这个时机,“去年对于雅居乐富春山居来说,确实是销售最顺利的一年,除了大市向好外,各项配套都完善了。”阿群认为,由于她自己也是雅居乐的业主,所以跟其他客户聊起来更有说服力。“做销售这行,个人口碑很重要,客户买完楼之后,不管在收楼、物业管理等方面遇到问题,只要我能做的,我一定会帮客户做好沟通协调工作。”阿群还将自己相熟的客户建了一个业主群,每当项目有好玩的活动时,都会在群里通知业主,做好客户关系维护。记者陈白帆

 

 

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责任编辑:NH010

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